Wer vor fünf Jahren eine Immobilie gekauft oder verkauft hat, lebte in einer anderen Welt. Niedrigzinsen, stetig steigende Preise, Bieterverfahren mit zwanzig Interessenten pro Objekt. Diese Phase ist vorbei. Was folgte, war kein sanfter Übergang, sondern ein abrupter Strukturwandel, der Käufer, Verkäufer und die gesamte Branche vor neue Realitäten gestellt hat.
Von der Niedrigzinsphase zur Zinswende
Der entscheidende Wendepunkt kam 2022. Die Europäische Zentralbank erhöhte den Leitzins innerhalb von etwa 14 Monaten von null auf 4,5 Prozent. Für den Immobilienmarkt war das ein Schock, der sich unmittelbar in den Finanzierungskonditionen niederschlug. Bauzinsen, die 2021 noch bei knapp einem Prozent lagen, stiegen bis Herbst 2023 auf über vier Prozent für zehnjährige Festzinsdarlehen.
Was das konkret bedeutet: Wer 2021 ein Darlehen über 400.000 Euro aufnahm, zahlte monatlich rund 1.200 Euro Zinsen. Zwei Jahre später waren es über 1.600 Euro, nur für denselben Kreditbetrag, ohne Tilgung. Viele Haushalte, die zuvor als kreditwürdig galten, rutschten aus der Finanzierbarkeit heraus. Die Nachfrage brach ein, und mit ihr begannen die Preise in vielen Regionen zu korrigieren.
Preiskorrektur: Wie stark, wo und warum
Die Korrektur verlief regional sehr unterschiedlich. In München, Frankfurt und Hamburg sanken die Angebotspreise für Eigentumswohnungen zwischen Anfang 2022 und Ende 2023 um zwölf bis achtzehn Prozent, abhängig von Lage und Zustand. In mittelgroßen Städten wie Nürnberg oder Hannover fiel die Korrektur moderater aus, teilweise unter zehn Prozent. Ländliche Regionen mit schwacher Infrastruktur erlebten vereinzelt Rückgänge von über zwanzig Prozent.
Gleichzeitig blieb ein bestimmtes Segment stabil: energetisch sanierte Objekte in guten Lagen. Häuser mit Wärmepumpe, Photovoltaik und hohem Dämmstandard hielten ihre Preise deutlich besser als Altbauten mit Ölheizung und schlechtem Energieausweis. Der Energieausweis ist vom bürokratischen Beiwerk zum echten Preisfaktor geworden.
Neue Entscheidungslogik beim Verkauf
Für Eigentümer hat sich die Ausgangslage beim Verkauf grundlegend verändert. In der Boomphase bis 2022 genügte es oft, ein Objekt auf einem der großen Portale zu inserieren und abzuwarten. Innerhalb von Tagen meldeten sich dutzende Interessenten, der Preis wurde nach oben getrieben. Diese Dynamik existiert in den meisten Märkten nicht mehr.
Wer heute eine Immobilie verkaufen möchte, muss realistisch bewerten, aktiv vermarkten und mit längeren Vermarktungszeiten rechnen. In Regionen mit funktionierendem Markt, wie etwa dem Großraum Karlsruhe, sind Transaktionen weiter möglich, wenn die Preiserwartung dem aktuellen Nachfrageumfeld entspricht. Wer eine Immobilie verkaufen Karlsruhe möchte, braucht heute eine andere Strategie als noch vor drei Jahren: präzise Objektaufbereitung, professionelle Fotografie und eine Preisfindung, die auf aktuellen Vergleichstransaktionen basiert, nicht auf dem Hochpunkt von 2021.
Die Vermarktungsdauer hat sich in vielen Segmenten verdoppelt. Standen Objekte 2021 im Schnitt drei bis sechs Wochen im Angebot, sind es heute häufig drei bis fünf Monate. Das ist keine Katastrophe, erfordert aber Geduld und eine nüchterne Preisvorstellung.
Käuferverhalten hat sich verschoben
Die Käuferstruktur hat sich ebenfalls verändert. Kapitalanleger, die in der Niedrigzinsphase massiv in Mietwohnungen investierten, sind weitgehend aus dem Markt verschwunden. Die Rechnung geht schlicht nicht mehr auf: Eine vermietete Zwei-Zimmer-Wohnung für 350.000 Euro mit vier Prozent Zinsen zu finanzieren und dabei drei Prozent Mietrendite zu erzielen, ist betriebswirtschaftlich nicht darstellbar.
Stattdessen dominieren Selbstnutzer. Diese Käufergruppe hat andere Prioritäten: Grundriss, Schulen in der Nähe, ÖPNV-Anbindung, Zustand der Heizungsanlage. Sie kaufen seltener impulsiv und prüfen Objekte intensiver. Gutachter werden öfter beauftragt, Finanzierungsbestätigungen länger geprüft.
- Besichtigungsquote: Mehr Interessenten pro Objekt, aber seltener verbindliche Angebote
- Finanzierungszeit: Banken benötigen häufig vier bis acht Wochen für eine Kreditzusage
- Verhandlungsbereitschaft: Preisabschläge von fünf bis zehn Prozent gegenüber dem Angebotspreis sind häufiger geworden
- Energetische Anforderungen: Käufer fragen systematisch nach Sanierungskosten und Energieausweis-Klasse
Digitalisierung: Fortschritt mit Lücken
Die Pandemie hat die Digitalisierung in der Immobilienbranche beschleunigt. Virtuelle 3D-Rundgänge, die 2019 noch Seltenheit waren, gehören heute bei hochwertigen Objekten zur Standardausstattung des Exposés. Online-Notartermine wurden in einigen Bundesländern pilotiert, sind aber noch kein Massenphänomen. Digitale Bonitätsprüfungen laufen schneller, die eigentliche Kreditentscheidung bleibt jedoch langwierig.
Was sich noch nicht wirklich verändert hat: der Informationsstand vieler Verkäufer. Wer selten mit dem Immobilienmarkt zu tun hat, unterschätzt regelmäßig den Aufwand, den ein professioneller Verkaufsprozess erfordert. Das gilt für die Dokumentenbeschaffung genauso wie für die Einschätzung des richtigen Einstiegspreises. Hier liegt eine der größten Wissenslücken, die in der Praxis zu langen Standzeiten und schließlich zu Preissenkungen führt.
Was bleibt und was sich dauerhaft verschoben hat
Einige Trends sind vorübergehend. Die Zinsen werden mittelfristig wieder sinken, auch wenn eine Rückkehr zu einem Prozent unrealistisch ist. Schon eine Stabilisierung bei zwei bis zweieinhalb Prozent würde die Nachfrage spürbar beleben. Erste Anzeichen waren Anfang 2024 sichtbar, als die Zahl der Finanzierungsanfragen wieder stieg.
Dauerhaft verschoben hat sich die Bedeutung der Energieeffizienz. Das Gebäudeenergiegesetz, die steigenden CO2-Abgaben auf fossile Brennstoffe und die Erwartungen institutioneller Käufer machen energetischen Sanierungsstau zu einem echten Wertminderungsfaktor. Wer ein Objekt mit Energieeffizienzklasse G oder H verkaufen möchte, muss entweder den Preis anpassen oder in Sanierung investieren.
Dauerhaft verändert hat sich auch die Erwartungshaltung. Käufer und Verkäufer sind informierter als je zuvor, und der Zugang zu Marktdaten ist einfacher. Das senkt zwar die Informationsasymmetrie, erhöht aber den Anspruch an alle Beteiligten. Wer mit veralteten Preisvorstellungen oder unvollständigen Unterlagen in einen Verkaufsprozess geht, hat es heute schwerer als zu jedem früheren Zeitpunkt.
Der Immobilienmarkt ist kein schlechter geworden. Er ist anspruchsvoller geworden. Das ist ein Unterschied, der für alle Beteiligten zählt.